聚焦商業(yè)模式，探索渠道發(fā)展（三）
——2014中家紡經(jīng)銷商論壇暨專委會年會紀要
上海襲人公司創(chuàng)始合伙人總裁吳啟鋒：家紡行業(yè)雙線融合０２０模式實踐與案例分析
大家下午好，剛才主持人告訴我，時間15分鐘，我做了56張PPT，看來肯定講不完。今天中午吃飯時間我又縮短了一下，濃縮了精華。今天跟大家分享的是O2O的戰(zhàn)略規(guī)劃，包括模式分析。
當下，我們都在講O2O。大家知道攜程、春秋旅行社嗎？O2O里面最典型的，最早的就是攜程。這個過程中我們發(fā)現(xiàn)，在O2O這個環(huán)節(jié)，在線下的企業(yè)里面，春秋航空、春秋旅行社是屬于線下往線上轉(zhuǎn)，攜程是典型的從線上拉客流到線下。我昨天晚上十點多鐘從韓國回來，在過程中我發(fā)現(xiàn)攜程所做的環(huán)節(jié)，基本都是線上拉的人群。反過來，講我們目前國內(nèi)所有的行業(yè)里面，現(xiàn)在感覺可以的有哪幾個行業(yè)？剛才徐總講了很多酒，看來徐總比較愛喝酒。我們發(fā)現(xiàn)所有行業(yè)里，只有兩個行業(yè)，現(xiàn)在比較火爆，一個，就是旅游，第二，就是餐飲。而且這兩個行業(yè)是O2O做得最成功的，案例也是最多的。包括剛才徐總舉的案例里也有餐飲。
那么，我們的家紡行業(yè)應(yīng)該怎么做？怎么樣才能把O2O做好？我覺得我們在座的家紡企業(yè)，特別是傳統(tǒng)企業(yè)，大多都是往線上轉(zhuǎn)，相對來講都比較難。如何把這個環(huán)節(jié)做好？我總結(jié)了以下幾個方面，愿與大家分享。
第一個方面，對于我們線下的家紡企業(yè)來講，首先要記住，O2O它不是一個工具，而是一個戰(zhàn)略，也可以說是"一把手工程"。我們發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)都把O2O線上當成一個工具，覺得企業(yè)要做線上，要把O2O做好。在做的過程中應(yīng)該怎么規(guī)劃？我們發(fā)現(xiàn)不管是羅萊還是夢潔這些企業(yè)，很多線下企業(yè)都在做線上。在這個環(huán)節(jié)里，很多老板都是50年代的人，50年代的人也在玩手機、微信。但是他的群里有多少人員？其實不多。而且在排名前50位的家紡企業(yè)里，老板基本不發(fā)東西，很多企業(yè)老板還不懂這個。這是個很怪的現(xiàn)象，老板不懂線上，互聯(lián)網(wǎng)思維就很難轉(zhuǎn)。很多企業(yè)里面的高管大部分都是70年代的人，線下的企業(yè)現(xiàn)在大部分玩線上的都是年輕人。像天貓、京東這些企業(yè)里，大部分都是85后。在很多企業(yè)里面，年輕的技術(shù)員工比老板更懂線上。這就是我們現(xiàn)在家紡企業(yè)目前存在的一個現(xiàn)狀。就是出現(xiàn)一個問題，你的戰(zhàn)略規(guī)劃如何操作？老板如何跟員工和消費者進行溝通？
現(xiàn)在企業(yè)規(guī)劃，企業(yè)老板對自己的資源沒有一個很好的測量。盲目的上O2O。比如上一個很好的軟件，像羅萊，找IBM花了1200萬，但實際效果怎么樣？其實不行。像一般的二線、三線品牌，資源投下去，發(fā)現(xiàn)效果也是有限的。這個環(huán)節(jié)里，對我們企業(yè)主，比如現(xiàn)在在1個億、5千萬、10億以下的企業(yè)，你要想做O2O，那你要掂量掂量你自己手上的資源。包括你的期望值。如果你期望很大，第一年就做1個億，三年做10個億，那是不可能的。
第二個方面，就是O2O是什么？是雙線融合的一個大的趨勢。這個大的方向，是不會變的。這個大的方向，馬云收購高德地圖，許多企業(yè)跨界收購，就是O2O線上線下結(jié)合。他一動，騰訊開始收購大眾點評網(wǎng)，收購很多的公司。我們再看京東，收購91助手等，都是為接下來的O2O做準備。
馬云和馬化騰，在不同場合都提到"未來互聯(lián)網(wǎng)最后就是O2O"這個觀點。家紡企業(yè)應(yīng)注意這些信號信息。我在這里給大家提個醒，做O2O一定要老板重視，老板不關(guān)注，你的O2O，線上線下融合一定做不了。羅萊做線上的品牌LOVO，富安娜線上線下都是富安娜品牌，但是產(chǎn)品線不一樣，夢潔也開始了融合，據(jù)說最近搞得還可以，但是銷售額不是很大。我們發(fā)現(xiàn)羅萊O2O的方向，倒不是說你同樣一個品牌在線上線下互通，達到一個規(guī)模化效應(yīng)，羅萊現(xiàn)在很大一個問題，就是線下羅萊品牌很難把它做全，沒法走到線上，所以做了LOVO。很快羅萊就遇到一個很大的問題，LOVO如何走向線下？如果不走向線下，利潤就會很低。同樣富安娜、夢潔也是如此。這些問題值得思考。
第三個，就是O2O的未來，是移動互聯(lián)網(wǎng)。我分享一個案例，就是星巴克。我本身是星巴克會員，在座喝過星巴克咖啡的有多少，估計大部分都喝過。你們有興趣回去加一下星巴克的微信、微博群。我們會發(fā)現(xiàn)互動里做得最好的，就是星巴克。他發(fā)的這些內(nèi)容，文化的內(nèi)容，包括品牌的內(nèi)容，很少涉及我這里咖啡多少錢，他講的文化的內(nèi)容，就是把粉絲的黏度增強，他的信息我看了以后，覺得有分享價值，我就愿意把它在朋友圈包括微博里轉(zhuǎn)發(fā)。第一，畫面漂亮，第二，內(nèi)容很好。這樣的互動準備里，星巴克在facebook、移動社交媒體的群，每個群體都是過千萬的。我們反觀家紡品牌。羅萊天貓做得最好，粉絲才60幾萬。這說明我們這一塊有很大的空間。這塊做好，很重要一個環(huán)節(jié)，企業(yè)內(nèi)部必須要成立一個互聯(lián)網(wǎng)O2O的部門。只有部門協(xié)調(diào)的情況下，才能把我們線上線下貼合住。
那么，O2O在家紡企業(yè)如何應(yīng)用？這是很多人比較關(guān)心的問題。我覺得如果在這幾個方面做好，還是有希望的，算是幾點小小建議。
首先，實施O2O之前，要做好自己品牌的SWAT分析。你的優(yōu)勢是什么？我們接觸企業(yè)老板比較多，發(fā)現(xiàn)很多老板談到這個線上問題，認為投錢就可以了。首先，你要量身定做，你自身有什么東西，如果什么都沒有，就開始做O2O，那一定不行。我們很多企業(yè)300萬做線上，虧本，做不了。繼續(xù)做還虧。這沒有必要?，F(xiàn)在線上線下如果把這個測量好，認認真真把你自己由小到大事無巨細地慢慢做，才能做好。
舉個最簡單的例子。我們連云港一家客戶，他做O2O怎么做？他自己品牌做了一個微信群，現(xiàn)在粉絲大概有十幾萬。一個地區(qū)十幾萬。搞活動信息一推送，以前發(fā)海報很辛苦，現(xiàn)在信息推送，第二天搞個推廣，這個信息業(yè)可以搞推廣。下個星期也可以搞推廣。這個里面帶來的信息量跟客流量，就遠遠好過之前，銷售就很快。
其次，品牌定位要清楚。首先就是目標客戶群的定位，產(chǎn)品風(fēng)格定位，包括品牌形象的定位等，這是你的核心價值。定位非常重要。很多老板什么都沒想好，說搞O2O就開始了。做了一半，發(fā)現(xiàn)好像不是這樣子。然后砍掉又心疼，不砍掉，錢又下去了。這個就很痛苦。
再次，就是O2O的實施，營銷勢必變化，方式不一樣。要求你有產(chǎn)品概念，包括你的色彩定位。比如毛巾，毛巾色彩是不是很吸引人。包括體驗，粉絲互動。渠道是電商還是百貨商場，渠道也會發(fā)生變化?，F(xiàn)在我們發(fā)現(xiàn)大的企業(yè)，像羅萊、富安娜這樣的企業(yè)，他自建網(wǎng)上商城，資金支撐力強，二線品牌很難做到。未來小的區(qū)域品牌就是自建商城進行移動本地化，繼續(xù)做大這是可以的。
時間有限。謝謝。
聚焦商業(yè)模式，探索渠道發(fā)展（四）
——2014中家紡經(jīng)銷商論壇暨專委會年會紀要
（蘭亭集勢品牌事業(yè)部總經(jīng)理郝學(xué)芳：家紡品牌如何利用蘭亭開拓海外市場）
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[編輯：姝臻]
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